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读懂信托
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By: 刘向东 in《当代金融家》
目前，国内家族信托市场还处于发展初期，多数信托公司仅注重家族信托前台服务，如市场推广及品牌等，但是对于家族信托管理的后台服务，如产品质量、售后服务、技术细节等方面还有待完善。
信托公司开展家族信托进行家族财富管理是一个系统工程，在信托制度下，信托财产的所有权、受益权得以有效分离，信托财产的独立性等特征使得信托公司可以发展面向高净值客户的财富保值增值、财富代际转移、隔代转移、投资理财、公益捐赠、税务规划等业务。
目前，国内信托公司开展的家族信托尚处于起步阶段，相比欧美成熟市场的家族信托架构，境内受制于政策法规，发展家族信托业务仍存诸多障碍。
一是登记转移等配套制度不够完善。根据《信托法》，委托人合法所有的财产及财产权利，包括房地产、艺术品、游艇等实物，原则上均可以作为信托财产。但在实际中，由于涉及信托财产的登记、转移等配套制度不完善，特别是对于信托财产的非交易性过户登记存在一定操作障碍，目前国内信托业务主要为信托业务，很多投资领域也受到限制，这为开展家族信托带来了障碍。
二是税收制度制约财富传承。我国现行税收制度未针对信托财产所有权与收益权分离的特点设计专门的税收制度，从而在涉及信托的营业额，获得收益的个人所得税、房产转让的房产税，股权转让的印花税、增值税等征收方面产生了大量的重复征税现象，这些税收大大降低了个人大部分为股权、房产等非现金持有的高净值人群设立家族信托的热情，而且我国不动产和股权过户税负偏高更是给推动家族信托设置了不少的障碍。
此外，。如关联交易逐笔事前报备问题。由于家族信托涉及大量配置业务操作，，因此需要逐笔上报，降低了投资的时间效率。合同报备和信息披露与客户隐私需求冲突，由此导致的个人财富等隐私信息的曝光风险可能导致大量优质高净值客户的和流失，并最终无益于信托业的转型创新、家族信托业务拓展以及对的阻滞。
一是家族信托财产范围受局限问题。如上所述，受法律、，国内家族信托目前还不具备处理信托以外的其他的功能，家族信托大部分只能以信托的形式存在，而高净值人士的中往往包含大量的房产、股票等非现金，且交付信托时无法非交易过户，因而需要承担高额税金，令信托财产范围和形态受限。同时境内又只能在境内进行信托和管理，对推动家族信托业务构成一定障碍。
二是信托持股面临不确定风险。在国外，人们通过家族信托托管家族企业股权等金融，实现传承。但在我国，由于《信托法》未就股权管理作出明确规定，如果家族信托采用信托持股的构架，将无法对企业所有权、管理权以及分红权的清晰划分提供法律依据，一旦发生委托人死亡等突发事件，如何确定企业的管理者将成为复杂难题，缺乏明确出路。
三是业务开展地域局限性大，信托财产运用难实现全球化配置。信托公司QDII业务有望成为高净值客户实现全球化配置的一个重要投资通道。但在目前，开展相关国际投资业务面临较强的市场监督约束。虽然部分信托公司已具有开展QDII业务的资格，但境内的信托公司只能在中国本地进行经营，无法到境外设立分支机构，跨境配置手段有限，即便在境内设立了家族信托，也无法解决其境外的分配与隔离问题。目前，尽管有不少超高净值客户已经移民海外，且实现了全球布局，，其在境内外之间的流动受到很大限制，因此境内金融机构推出的家族信托业务通常仅限于客户的境内，境外仍需要单独设立信托。
全面的家族信托管理理念薄弱，对家族信托高端客户的投资者教育有待加强。信托的基础为信任，信任的前提是“充分了解”。我国境内正式接受信托制度的时间很短，社会对信托的认知度仍然较低，尤其是家族信托，在我国境内处于起步阶段。对于中国的信托业而言，信任是业务开展的基础，只有让社会公众知晓家族信托的功能，家族信托才能在中国信托市场中占有一席之地。
按照海外的一般运作形式，家族信托客户须将交给信托公司打理，一旦交给信托公司后，的所有权即不归其本人，而由信托公司作为受托人按照约定支配，的收益权则可根据其意愿指定受益人取得。但对我国这样一个经历几千年农耕文化浸淫的国度，传统的商业文化生态仍很强盛，家族信托市场还处于发展的初期，对家族信托的作用缺乏正确的理解，并由此导致全面的家族信托管理理念淡薄。一方面，缺少契约文化的现实阻碍了富人们对家族信托的信任，加上家族信托作为信托的最本源业务，源自英国“衡平法”的异质化“血统”，对于我国这样一个大陆法系国家，高净值客户、特别是民营企业家背景的高净值客户对家族信托尤其是对其中的“财产权剥离”很没把握，不敢放手也不愿放手。另一方面，中国的法理和道德义务沿袭使得只有成文法律的规定才可以使道德义务法律化，而并不能指望所有的受托人都会秉承“船长精神”的道德感和义务使命去尽职尽责，始终坚守委托人的利益。因此，目前国内可接受的信托其实都只是些信托类理财产品而已。中国客户需要经过时间和实际效果的充分检验，方能有效建立起对信托公司的基本信任；而信托公司则应在严守尽责义务和提升财富管理和管理能力的同时，以专业化实力取信客户，进而对其开展有效的投资者教育。
管理财产信托业务的能力有待提高。目前，国内家族信托市场还处于发展的初期，高净值人士倾向于选择国内专业的信托机构对境内进行家族信托设计，选择英美法系下的专业信托机构对境外进行财富管理。尽管国内的家族信托已经在探索境内与境外相互合作的方式，但目前国内信托公司多数注重家族信托前台服务，如市场推广及品牌等，而对于家族信托管理的后台服务，如产品质量、售后服务、技术细节等方面还有待完善，对客户的仍然是根据其自身在金融领域的资源进行分配投资，信托公司管理家族财产的业务能力有待提高。
随着信托业务的发展，修改《信托法》的呼声渐高。代人理财等事务管理型信托将成为我国境内信托发展的方向，因此，针对家族信托等财富管理业务，《信托法》的修订应侧重于民事信托方面，并与《继承法》、《物权法》等民法中的有关规定衔接。如明确信托财产所有权归属；在财产登记流转环节增设信托事由，对信托财产流转税费进行减免；增强私人财产保护和传承的功能。
首先，制定《家族信托业务指引》，有序引导家族信托发展。为了更加有效地推动家族信托创新业务的大发展，使信托行业更好地实现向“受人之托、代人理财”的本源和主业回归，，如《家族信托业务指引》，，有序引导家族信托发展。
其次，放宽信托公司境外业务范围，积极拓展家族信托跨地域业务模式。未来家族信托应该立足境内，坚持走家族信托国际化道路，通过“境内信托+离岸家族信托”等方式帮助高净值客户实现财富的风险保障、企业与家庭财产的风险隔离、财富代际传承、合法节税等原来只能在境外环境下才能实现的目标。
，消除信托公司参与境外业务的制度障碍，丰富投品的筛选原则、基准和程序，开发海外市场，积极拓宽海外市场，打开信托海外投资的市场空间，为更多的信托公司服务客户提供业务增长点。
最后，完善我国境内财产信托税制，进一步发展股权、不动产等非家族信托业务。囿于信托配套制度的缺失，目前家族信托只能针对进行管理，而对于超高净值客户，非现金属于其中一个重要部分。信托公司应该积极研究家族信托中对于非现金的管理方案，以便在制度环境改善时能够更深入地介入超高净值客户的财富管理并设计更为完善的一站式家族信托方案。
建议适当出台信托税收政策，避免重复征税，明确信托所得纳税主体。在整个信托活动中，信托活动涉及三方面主体：委托人、受托人和受益人。建议我国境内应在信托所得税收制度中坚持以实际受益人为纳税主体，避免信托重复征税，以促进家族信托。
加强复合型人才的培养，加强专业化主动管理，全面培植服务能力。家族信托是信托公司未来发展的广阔蓝海，但是家族信托中财富传承需求的多样化、个性化，家族财产的不同类型使得家族信托具有高度的定制化特征。这就需要有专业化的复合型人才针对家族信托中不同需求提供科学合理的解决方案。而目前由于财富管理市场发展尚不成熟，信托公司在综合性财富管理领域专业人才的匮乏将成为未来扩大家族信托市场的一个“瓶颈”。
建议信托公司积极实施人才战略，大力培养精通法律、财务、税收和金融的复合型人才，以打造一支家族信托管理的专业化团队，为高净值客户提供更专业、更优质的服务。
一方面，防范受益人对家族信托财产的无节制挥霍。在信托契约设计时，信托机构可以依据父母对子女的期望设定拨放财产的条件，如所发款项使子女只够过中产生活，或只能用于医疗、教育等支出，让子女不会因继承巨款而出现价值观偏差，成为“二世祖”；同时也防止子女因欠债或离婚而损失信托。在一些规定中，受托人甚至可以为保证受益人的利益使用信托的收入或本金。委托人也可以指定固定的监察人，以监督受托人是否履约。
另一方面，防范受益人纷争。家族信托被用来进行股权安排时，易在多个受益人之间埋下股权纷争隐患。降低家族信托治理的风险，可在信托内设立受托人委员会。该委员会除了家族各方代表外，还应包括家族以外的专业人士（如税务会计、管理和法律专才）与立场中性的社会贤达，以充分发挥平衡利益、调解纷争、。委员会更要选拔贤能，聘任合适的企业经理人，制定家族成员参与经营的规章并予以执行，同时维护没有参与经营的家族受益人的利益。当然，委员会还可以协调家族成员各尽所能（如担任董事、投入公益事业等），以维系并发扬家族声誉、理念、文化等特殊。非家族中立人士在委员会内应占明显比例，有一定任期，并有实际的投票决策权。若只请家族成员和好友担任委员，委员会将有名无实。
信托公司在推出家族信托服务之前，应该首先明确客户定位。可以根据一个或多个因素来进行客户细分：如家族背景、工作经历、性别、年龄、账户潜在盈利性和行为特征等。有一种值得借鉴的方法是把全球的高端客户细分为六类，包括“积极的退休企业主、消极的（财富）继承人、企业家、职业经理人、专业人士和超高端客户”。这一细分方法的逻辑是，高端客户是由于年龄和财富来源的不同，才会选择不同的投资和表现出不同的金融专业水准。
积极的退休企业主一般在六十几岁或者七十几岁，不再介入日常的商业活动，其首要理财目标是保全其和把财富顺畅地转给继承人。
消极的（财富）继承人一般是从上代继承了财富的中年人士，他们寻求能够带来稳定回报的投资，并确保他们本人及家庭的生活方式能够延续。
职业经理人通常是企业集团或跨国集团的高管人员，没有时间处理个人投资事务，需要保值增值的综合性投资战略。
客户细分意味着突出重点，确定客户会欣赏的产品和服务。在一个高度竞争又快速增长的市场上，有效的客户细分可以迅速满足其选择客户的需要。信托公司如果在定位高端客户并为其提供定制式家族信托方案的同时，能够尝试将家族财富传承和遗产分配的典型需求进行分类，可以进一步实现家族信托方案的标准化，从而赢得更广阔的市场。
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