“新常态”下，中国财富管理市场在2015年依然保持了高速增长，与需求端的高速发展相比，国内财富市场的有效供给仍明显不足。相较于国外成熟财富管理市场，国内财富机构仍处于发展的初级阶段，服务内涵与服务质量均难以满足市场快速发展要求，财富管理市场的广度和深度都有巨大的可挖潜空间。于信托业而言，财富管理作为信托本源性业务，与信托公司“受人之托，代人理财”的制度定位最为契合，回归财富管理本质是信托公司业务转型的方向所在，深耕于财富管理领域的专业化金融公司也是信托公司未来的发展方向。
在去年研究报告中，我们对信托公司财富管理发展阶段进行了详细阐述。但一年以来，伴随利率中枢持续下行、房地产等高收益率债权投资标的骤减，信托公司财富管理转型升级已迫在眉睫，如何在明晰发展路径的前提下深化转型能力、发挥信托独特金融禀赋从而构建差异化竞争优势，是当前信托公司亟待解决的重要命题。
（一）财富管理市场空间广阔，信托公司大有可为
根据波士顿咨询公司全球财富数据库统计，2015年中国私人财富达到110万亿元，高净值家庭数量达到201万户，拥有41%的私人财富。预计未来5年私人财富规模与高净值家庭数量将保持稳定增长，2020年中国私人财富规模将达到196万亿元，高净值家庭数量达到346万户。在私人财富市场快速发展的同时，银行、保险、实体企业、基金会等各类机构资金的投资需求也在快速增长，由此衍生出庞大的资产配置需求。
除了本地市场庞大的需求之外，借鉴海外成熟市场理财业所表现出的出众的经济优势也为中国信托公司转型财富管理提供了参考。一是巨大的市场，据花旗银行估算，财富管理业能占到全球金融服务业总收入的20%，在欧洲占到个人金融服务利润总额的80%；二是高收益性，大多数理财机构有25个基点甚至更高的净利润率，而其他机构型资产管理机构仅有5个基点的利润率；三是稳定的收入流，相对于不稳定的息差和交易佣金收入，以管理费为代表的费用类收入在总收入中的比例不断扩大。国内财富管理市场方兴未艾，正是群雄逐鹿的转折期，机会与挑战并存。
（二）财富管理转变发展方式：由产品导向到客户导向、由国内到全球
信托公司财富管理业务发展之初，主要源于自有产品的发行压力。信托公司基于资产端布局设计产品，再根据产品发行需要寻找客户。在2008年四万亿政策刺激下，信托公司大举进军实业领域，由此形成房地产、基础设施等固定收益产品为主的产品体系，尽管期限与收益模式较为单一，但在产品供给尚不充足的市场初期，信托公司高收益且隐含刚性兑付的产品具有较强市场竞争力。
然而伴随中国宏观经济进入“新常态”，房地产、基础设施进入深度调整期，信托行业增速持续放缓，传统业务模式与资产布局进入转型深水区，由此导致信托公司常规类产品供给持续下降、创新类产品尚未形成规模化复制，原有产品驱动模式亟待升级。与此同时，财富管理市场竞争主体不断增加，高净值客户财富管理意识逐步增强，并呈现多元化、个性化特点，信托公司单一产品体系已难以满足客户多样化需求。在信托公司自身转型与市场竞争的双重压力下，转变财富管理发展方式、推动业务模式转型升级，已是信托公司巩固和扩大财富管理市场份额的必然选择。
人民币国际化和金融市场的加快开放，为信托公司开展境外资产配置业务带来了战略机遇，从长远来看，该项业务必将是信托公司转型发展的重要组成部分，但目前市场空间刚刚打开，受制于外汇管制影响，信托公司开展境外配置业务空间有限。信托公司应抓住政策放开的窗口期，通过三个阶段实现境外理财业务的成长。第一阶段，利用好境外投资有限额度，以QDII作为通道，进入境外投资市场；第二个阶段，精选国际市场FOF管理人，通过与其一并参与境外投资，积累境外投资经验和客户资源，熟悉全球市场各类投资工具。在此期间完成投资和运营团队的组建，持续完善全球投资运营管理体系。第三个阶段，在逐渐培养起海外市场投资能力后，进入全球配置型产品主动管理的阶段，逐渐扩大全球市场的投资规模和品类。
借鉴发达国家财富管理市场经验，差异化的发展格局将是未来市场大势所趋。信托公司财富管理业务转型升级，也应同样立足于自身资源禀赋以及多年来的能力沉淀，依托制度独特优势建立差异化竞争力，探索出符合中国信托公司特色的转型升级之路。
在泛资管时代，制度优势与资产优势是信托公司的两大主要优势。信托制度所赋予的财产隔离与风险隔离功能，使信托成为财富传承的最佳载体。同时，与境外信托公司不同，境内信托公司不仅可提供法律载体，而且多年来沉淀下丰富的资产端优势，凭借在金融同业、资本市场、另类投资等领域积累的产品创设能力，未来必将成为高端财富管理市场重要的资产整合者。
基于以上制度禀赋与资产端优势，信托公司可以产品销售为基础，逐步向资产配置过渡，进而提供围绕财富传承的综合金融服务。在这三个转型阶段中，信托公司财富管理业务将逐步完成从短期资金到长期资金、从短期客户到长期客户、从理财客户到全权委托、从全权委托到家族信托的逐步进阶，最终实现财富管理业务的转型升级。
伴随财富管理业务模式转型，信托公司财富管理部门的机构定位也将逐步由传统的发行中心向盈利中心转变。在产品销售阶段，财富管理部门的主要职责是配合业务部门销售产品，缓解资产端的资金募集压力，但随着以客户需求为中心的资产配置及财富传承服务体系逐步完善，信托公司可以通过高质量、多元化的服务内涵拓宽盈利来源，探索可持续且稳定的盈利模式，财富管理部门未来将逐步摆脱非盈利部门的定位，转而成为信托公司重要的利润贡献中心，推动信托公司回归“受人之托，代人理财”的财富管理本源。
（一）常规产品驱动的单一销售阶段
1、阶段特征：财富人群逐渐庞大带来营销建设快速起步
信托公司财富管理业务随着中国高净值人群的成长而起步。2010年以后，中国财富人群逐渐庞大，其投资欲望和投资能力更强，需要更多的培育和了解，且财富管理市场已被其他竞争者虎视眈眈，而信托公司又长期依赖银行等间接渠道，在这样的形势下，信托公司营销体系建设开始快速起步。这一阶段，信托公司依靠产品、渠道“两条腿走路”的经营方式逐渐清晰，加强两方面的独立性和自主性。
在信托公司财富管理业务发展初期，产品体系以公司自主管理类产品为主，财富管理部门根据产品发行需要寻找客户，呈现“产品驱动”的特点。在资产端，产品主要分布于房地产、基础设施等领域，且产品期限、收益模式较为单一。在资金端，信托公司通过向高净值客户与机构推介产品完成资金募集。在此阶段，尽管产品销售多以被动的一对一模式为主，但却是信托公司实现财富管理业务的必经阶段，是搭建自身营销渠道、积累客户群、提升品牌建设的重要时期，也是向后一阶段转型升级的基础所在。
2、能力积累：充实营销队伍、塑造品牌建设、完善IT系统
在这一阶段，信托公司的重点放在充实营销队伍、加强全国布局的“硬实力”建设和塑造品牌建设、完善IT系统的“软实力”提升上。与银行、证券、保险等较为成熟的销售渠道相比，信托公司财富管理部门起步晚、人员少、布局集中，因而搭建财富管理部门、增加销售人员、加速全国营销布局成为信托公司在此阶段的重中之重。过去五年以来，信托公司财富管理人员呈现快速增长，并在国内重点城市加快拓展步伐，产品直销水平显著提升。在营销人员与网店布局外，财富品牌与IT系统是需在此阶段积累的重要软实力。完善的品牌营销体系是提高客户认可度的重要所在，在运营体系上构建集成高效的IT系统，是信托公司业务在财富管理市场中长足发展的重要保障。
从实际情况来看，目前信托公司财富管理业务发展参差不齐，产品销售能力各有不同。部分信托公司仍依赖于外部代销渠道，资金募集能力较弱。而部分信托公司已搭建完成独立的营销体系，形成较为成熟的财富管理品牌，年均直销规模在百亿元以上，初步具备了由单一产品销售向资产配置转型的基础，但产品主导下的业务模式导致信托公司的客户服务意识、资产管理能力、财富顾问专业化水平等方面依然不足。
在这一阶段，信托公司财富管理服务意识开始形成，但财富管理业务空有其名，财富管理等同于产品销售，在后一阶段，财富管理的实质才逐渐被理解和实践。
（二）客户需求驱动的资产配置阶段
1、阶段特征：内外部深度调整时期的跨越式变革
随着高净值客户财富管理意识逐步增强，传统由产品主导的销售模式已难以满足客户多元化的理财需求。在产品供给端，2015年以来受宏观经济下行等多方面因素影响，房地产、基础设施行业进入深度调整期，高收益产品供给持续下降，创新类产品尚未形成稳定的盈利模式，信托公司单一产品线已难以应对市场竞争需要，迫切需要转变以往产品驱动的业务模式，转而围绕客户需求从“产品销售者”向“客户资金的受托服务者”转变，即推动信托公司财富管理业务进入客户需求驱动的资产配置阶段。
做客户资金的管理者，要求信托公司不仅是产品信息的推介平台，更是以资产配置能力为核心的客户服务平台，通过在资产端拓宽产品来源、丰富产品种类，从而构建多市场、多类型的多元化产品池，并根据个人客户、机构客户的资金管理需求，实现资金端与资产端的有效连接与匹配以及资产组合配置。
图1 信托公司财富管理资产配置业务内涵
资料来源：外贸信托研究院
2、能力积累：丰富资产配置业务内涵，打造资产配置服务平台
（1）资金端：加强客户需求研究，构建多层次客户体系
在产品销售阶段，信托公司对于高净值客户及机构客户的管理多停留在客户开发与客户维护层面，并未就客户数据、客户投资特点等因素进行深入挖掘与研究。在资产配置阶段，如对客户需求的理解仍止于被动化、模糊化，则产品配置将是无源之水、无本之木。
客户需求研究主要体现在两个层面，首先对于不同客户的需求进行定位，即对客户的风险、收益、期限等进行多维度分类，有效识别客户资金偏好，促进资金端与资产端的对接便利化。其次，客户需求研究应针对客户的资产状况、历史投资经历、未来投资潜力等方面，对客户进行分层定位，明确公司核心客户与非核心客户，进而匹配差异化服务体系。对于具有价值的核心客户，从财富顾问接触之初，便立足于建立长期深厚的客户关系，形成定制化、个性化的资产配置策略。对于非核心客户，可简化服务流程，以标准化资产配置产品为主，进而构建多类型、多层次的客户体系，形成客户分层开发策略。
（2）资产端：内联外采，搭建多元化产品体系
伴随信托公司资产端转型，以及高收益投资标的减少，信托公司原有以非标产品为主的常规产品已难以满足客户多元化资产配置需求，如何在产品的供给侧进行改革、挖掘公司内部及其战略合作伙伴的产品资源、构建产品筛选体系、提升产品附加值，是信托公司开展资产配置的关键所在。
内联与外采是信托公司搭建全市场、多元化产品体系的重要方式。通过内联实现与信托公司内部各业务板块联动，满足高净值客户资产配置需求的同时，为信托业务转型提供资金支持。在外部，通过寻求优质战略合作伙伴、筛选外部优质标准化产品，对公司自有产品线形成有益补充，进而实现覆盖多个市场、多类收益、多种期限的产品组合，建设成“固定+浮动”、“内部+外部”、“境内+境外”的综合资产配置体系，满足客户个性化、多元化的产品配置需求。
外贸信托在实践中积极发挥内联机制，通过构建核心产品系列推进资产配置业务，将公司战略性业务与高净值客户资金实现有机结合。基于公司在金融同业、资本市场、另类投资领域的战略布局，财富中心搭建涵盖ABS、同业资产、私募基金、FOF、境外标准投资、小微金融、房地产基金、PPP等多元化产品线，小微等多元化产品线，并逐步摆脱原有产品驱动下财富中心被动销售产品的模式，转而建立财富中心与战略业务板块的良性动态沟通机制，主动协调相关资产与资金对接，在支持公司战略转型的同时，有效对接客户资金需求，提高资产配置效率。
图2 外贸信托四大主营业务的协同战略
资料来源：外贸信托研究院
（3）资产配置能力：财富管理业务的核心竞争力
我们发现，瑞信、瑞银等私人银行机构能够在全球私人银行业取得竞争优势，主要原因是其具备强大的投资产品研发能力和资产管理能力，并且能为客户量身定制个性化产品及投资方案。瑞信集团私人银行约有70%的产品来自系统内的投行和资产管理公司，其余30%为外购。因此，资产配置能力和经验是财富管理的核心竞争力。
对中国信托客户的调研显示，虽然投资者对增值服务也表现出一定的兴趣，但提供更多的增值服务并不是投资者对信托公司最主要的期待，投资者更希望信托公司做好产品的风险控制和新产品开发。因此，从国内的理财市场看，资产配置能力也是财富管理的核心所在。
外贸信托自2013年启动财富转型战略，积极探索资产配置体系，力图打造业内具有领先资产配置能力的财富管理机构，目前已形成涵盖不同期限及收益配比的多元化产品线。2011年推出以自主管理类产品为主的五行信托系列，形成具有良好口碑的“五行汇金”等特色产品系列；2013年推出现金管理类产品“五行荟智”，聚焦高净值客户短期资金理财需求；2014年推出全权委托产品“五行汇信”、家族信托产品“五行汇泽”，根据客户资金偏好配置不同类型资产组合，满足客户个性化、定制化理财需求。2015年，外贸信托直销产品规模突破400亿元，全权委托和家族信托规模突破100亿，形成以资产配置为核心的五行财富客户服务平台。
图3 外贸信托资产配置平台内涵
资料来源：外贸信托研究院
（三）围绕财富传承的综合金融服务阶段
1、阶段特征：以财富传承为核心的综合服务需求将成为主流
根据胡润百富《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》，2014年，中国个人资产超过5亿元以上的超高净值人群平均年龄已经达到51岁，未来十年财富传承将成为财富管理需求的重中之重。围绕财富代际传承，高净值客户对金融服务专业化及综合化的要求将相应增加，服务对象也将由个人转为家庭乃至家族，由此衍生出的财富管理需求将由单纯的资金保值增值转向财富分配、代际传承、家族企业经营等一揽子需求。在客户需求引导下，信托公司财富管理内涵将由单一理财服务向定制化、差异化的多元服务转型。信托公司在上一阶段所培育的资产管理能力，将成为此阶段提供家族信托以及综合金融服务的重要基础。
2、能力积累：探索涵盖家族信托的综合金融服务平台
（1）发挥信托制度优势，深化家族信托服务
信托制度所赋予的财产隔离、风险隔离功能，使家族信托成为财富传承的最佳载体。依托财富传承服务，信托公司可向家族办公室模式转型，深度运用信托法律制度优势，为高净值家族提供个人与企业、境内与境外、近期与远期等多种组合服务。
“定制化”是家族信托产品的天然属性，信托公司需不断挖掘高净值客户的特殊性，这种特殊性广泛体现在客户的家庭背景、职业背景、性格特征、投资风险偏好、财富传承倾向性、风险隔离急迫性等方面。“因为信任，所以托付”。开展家族信托业务，信托公司还需具备强烈的责任感和使命感，以认真和负责任的态度担负起高净值客户财富管理与财富传承的重任。伴随着民事信托法律制度的不断健全，未来高净值家庭的股权、不动产以及其他财产性权利也将逐步纳入家族信托财产范围，进一步提升家族信托服务的深度与广度。
（2）丰富服务内涵，整合资源，形成“一站式”服务体系
围绕客户财富传承需求，信托公司还可充分利用自身专业优势与资源优势，为客户打造与传统理财有本质区别的综合金融解决方案。在服务层面，信托公司可尝试探索成立家族办公室，将服务范围由传统的个人资产配置、资产保值增值向财务咨询、税务规划、物业管理、养老医疗、慈善筹划等广义的金融服务拓展；在产品层面，信托公司可利用信托制度的灵活性，整合各类资管机构的优势，创新产品设计，探索保险金信托、养老金信托、慈善信托等新产品。2015年外贸信托与多家知名保险机构建立合作关系，成立10单保险金信托，并与兴业银行联合推出国内首款金融养老信托产品，兼具个人养老和家族财富传承双重功能（完）
文章来源：外贸信托研究院年度报告（2015）（本文由外贸信托研究院授权本平台发表，未经许可不得随意转载，本文仅代表作者观点）
本篇编辑：杨洲清
：http://bashusong.baijia.baidu.com），请点击底部“阅读原文”链接。