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消费信托作为一种全新业务模式且尚处于探索阶段，在实操方面存在诸多难点。若能够从信托公司战略层面推进该类业务，阻力将会变小。
信托公司层面的难点
（1）业务模式的差异
消费信托与传统信托业务模式差异较大。首先，与传统业务直接获取高盈利相比，消费信托短期显性盈利并不理想并且需大量费用投入，部分信托公司不一定能够接受。
其次，信托公司业务人员需面临一定的业绩考核压力，而消费信托业务人员若按照传统的绩效考核方式可能失败。最后，部分信托公司不一定能够理解消费信托的业务模式、功能价值等，这也增加开展该业务的难度。
（2）风控体系的冲突
消费信托虽多属于单一信托，但是信托公司通常在其中扮演主导角色，出于风险考虑，一般需要通过项目风控评审会。但风控评委对于消费信托的业务模式不一定完全理解，可能会提出一系列过于严苛的风险控制措施诸如抵押物等。
其次，由于消费信托许多产品的卖点稍纵即逝，而风控评审会整个流程较长，为消费信托开展带来难度。因此,信托公司最好能够为消费信托开辟风控绿色通道。
（3）IT系统支持缺乏
消费信托拓展对IT系统有着巨大的需求，而这也是信托公司的一块短板。消费信托的IT支持系统需要构建线上销售平台、客户与信托公司交互平台、数据信息库等体系，进而实现线上线下销售、每个客户设立单独的账户进行管理等功能。
总之，原先的IT系统已经无法支撑消费信托业务拓展；另外，IT系统建设维护人才、数据分析人才、线上创意营销人才等也亟需招募。
信托产品层面的难点
（1）产品开发的难点
理论上，信托公司应基于投资者的需求通过招标或选择与消费者需求方向相符合的优质企业共同成立消费权益供应商企业等方式提供相应的消费信托产品。
而现实情况并非如此，主要由信托公司根据自身资源主导。未来随着客户之间需求信息的积累，信托公司将根据对客户的需求分析结果确定消费信托的开发点。此外需注意，单个消费信托产品很难发挥消费信托全部内在价值，更多依赖消费信托产品体系的打造。
（2）产品定价的难点
消费信托设计是消费产品或服务权益证券化的过程,其定价是一个考验信托公司平衡其自身、消费品供应商以及投资者三者利益的关键节点。消费信托定价是否合理直接影响消费信托产品的成败。
若定价偏低，信托公司不仅仅自身收益无法保障，还可能影响消费品服务商其他的渠道的销售；同时还影响信托公司和消费品供应商后续合作的基础。若定价偏高，可能伤害投资者的积极性，最终导致单个消费信托产品销售过少以及管理成本上升。
（3）产品销售的难点
信托公司的直销能力相对较差且存量客户数量相对偏少,这也为信托公司开展消费信托带来阻碍。部分信托公司尝试通过社区银行、三方互联网平台等进行销售；虽然可以解决产品销售问题，但在与客户交互、客户数据收集、后续客户管理等方面略显不足，这将制约消费信托的创新设计以及整体价值实现。
因此，信托公司需独自或者联合外部互联网龙头企业共同打造线上线下一体化服务平台。此外，信托公司打造的互联网平台需要通过品牌推广活动、外部平台客户导入等多路径增加客户流量，进而增加平台活力。
虽然信托公司开展消费信托的业务难点很多，但市场机会和潜力有较大。作为一项系统工程，信托公司可以尝试引进互联网企业、设立消费信托专业子公司并且申请消费金融牌照等方式，消除业务的障碍和拓展业务的外延。
运用互联网思维
在“互联网+”浪潮之下,消费信托在开发与创新过程中已经逐步植入了互联网基因。互联网思维涵盖了用户思维、迭代思维、大数据思维、社交思维、平台思维、跨界思维等等，这些思维在消费信托的开发创新中都值得借鉴。
（1）用户思维是消费信托开发的基础
消费信托将改变了过传统业务以项目为导向的思路，在产品的价值链条的各个环节都嵌入“以用户为中心”的设计理念。在消费信托的设计初始，信托公司通过对客户需求进行调查分析，然后以需求分析结果为基础打造出有客户参与的创新产品。
在消费信托的推介过程，更加注重能够为客户带来情景化的体验。在消费信托体验后期跟踪方面，通过交互式平台与客户进行沟通，由客户对产品进行评价打分并提出意见。总之，消费信托的设计是一个全流程、持续性的工程，需要在每个设计环节充分考虑客户的体验和需求。
（2）跨界思维是消费信托开发的源泉
消费信托也是在大消费时代的来临背景下产融结合创新产物。该产品实现了信托、互联网、大消费产业无缝衔接。目前消费信托产品的种类和数量仍不够丰富，仍需要不断的进行创新开发。
另外，消费信托的创新除了消费权益的跨界之外，还可以通过机构之间的跨界合作的方式进行不断的突破，这也是信托公司除了在原有产品升级换代基础上新的创新路径，比如在消费信托的设计中嵌入消费权益的保险等等。此外，在产品创新的跨界合作同时，也需考虑来自跨界竞争对手，避免被超越。
（3）众筹思维是消费信托开发的动力
消费信托产品具有碎片化、同质化、普惠性等特征，客户开发不仅仅涵盖高净值客户，还将延伸到普通客户。消费信托产品开发的一个重要动力是通过众筹的模式，以较为简单的方式连接众多小额资金投资者一同分享信托的盛宴。
目前两款典型的互联网消费信托产品均利用了众筹的思维。一款为中信信托在推出了“百发有戏”，另一款为万向信托推出的“PPTV欧冠足球宝”。从两款产品的资金募集情况来看，均实现了超募，可见客户对该类产品的认可程度。
构建消费平台
（1）分层客户管理，精准推送产品服务
每个消费者的需求不同，兴趣也不同。如果能实现精准个性化推荐，那么不仅能提升消费者体验，还能为商家或产业方带来更多客流。通过对消费者的分类管理，根据消费标签和消费历史数据多维分析喜好偏向，为其筛选适合其需要的消费产品。
如此推荐的消费项目和消费权益，才能让消费者感受到量身定制，从而提高消费平台的影响力，以此推广消费信托。通过对产品服务的精确匹配能提高运营效率，降低交易成本，以此形成消费平台，能积极引导消费服务的实现。
（2）适时引导消费分流，错开或分时消费，优化消费服务实现
消费平台将消费需求信息适时转给产品服务提供商或产业方，产品服务提供商或产业方则及时将能接受容量反馈至消费平台，通过平台引导消费流量，均衡消费需求与供给，以此让消费者根据实际情况调整消费计划，优化消费服务实现。
（3）加强消费产品的评价，跟踪消费者服务体验
帮助消费者筛选合适的产业方是消费平台的价值，为了持续改进各产业方提供的产品或服务，需要建立起一套合适的评价体系，用真实客观的评价帮助消费者筛选产业方、产品和服务，这既利于消费平台对产业方或商家的管理，也有利于提升服务体验。
通过跟踪消费者的消费服务体验，并结合平台对产业方的了解，为各类产品提供综合评价服务，并将其嫁接到后续的消费信托产品设计中，从而让消费者获得更优质的消费服务。
来源：中国信托业协会
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